זה הולך להיות קצת ארוך ואסוציאטיבי, אבל here we go.
מעשה בשתי השקעות שהוביל אנדרו צ'ן מיודענו, כעת שותף מנהל באנדריסן הורביץ, ב-Substack ו-Clubhouse. את הראשונה, נערת הפוסטר של כלכלת היוצרים, כיסיתי לאחרונה, ולמי שעדיין לא נמאס לו אני מצרף פוסט חביב שמנתח את מלכוד 22 שיש לצוות המוצר שם. בקצרה, מדובר באותן בעיות שדיברנו עליהן כאן: הדינמיקה בכלכלת יוצרים היא כזו שפחות מ-2% מהיוצרים מצליחים להרוויח שכר מינימום, שלא לומר לשגשג. אותם 2% עליונים הם אלה שמממנים את Substack (דרך העמלה שהיא גוזרת), אבל אם היא תתרכז בהם היא לא שונה מהותית ממיזמים כמו The Athletic. טיפוח זנב ארוך של כותבים הוא לא רק הגשמת החזון של Substack אלא גם ערוץ שיווק חשוב עבורה, אבל זה עובר דרך הפניית חלק מהטראפיק של הכותבים המובילים לכותבים קטנים יותר, מה שעלול לפגוע ב.. אתם מבינים כבר. בינתיים הם השיקו בביטא את Reader.
ובעוד ש-Substack היא כלי ליוצרים עם אפקט רשת, Clubhouse, השקעה אחרת של צ'ן, היא הילד החדש והמגניב בשכונה עם וולואציה של מיליארד דולר מסבב B האחרון. בקצרה, זוהי רשת חברתית במודל של הזמנות בלבד (טקטיקת שיווק מוכרת ב-B2C), שמספקת חדרי האזנה לשיחות במגוון נושאים, גירסת אודיו של Twitch אם תרצו. בניגוד לרשתות חברתיות אחרות, Clubhouse הולכת חזק על סלבס מההתחלה, כנראה כדי לחזק את הבאז שמודל המוזמנים-בלבד מביא עמו. אין לי מושג אם הקונספט יצליח או לא, מה שכן בולט לי בחודש האחרון זה רמת המעורבות של אנדריסן הורביץ במאמץ השיווקי הזה. מאז שהובילו את סבב A במאי 2020, בן הורביץ, אשתו פלישיה, מארק אנדריסן, אנדרו צ'ן ושותפים אחרים מנחים בעצמם או מתראיינים באינספור תכניות בפלטפורמה. לא זכור לי מקרה דומה של שותפים בקרן שנרתמים בכזה דרייב להניע את הגלגל באפליקציית קונסיומר, ואני תוהה מה זה אומר לגבי ההמשך.
דרך Clubhouse, ומארק צוקרברג שהתראיין בה לאחרונה בתכניתו של סריראם קרישנן, אנו מתקרבים לסוף המעשייה. לפני מספר ימים יצאה הודעה לפיה סריראם התמנה לשותף מנהל באנדריסן הורביץ. קרישנן הוא איש מוצר שעבד 6 שנים במיקרוסופט, 3 שנים בפייסבוק, שנה בסנאפ ושנתיים בטוויטר. התחלנו עם אנדרו צ'ן והוא חוזר אלינו גם כאן; הוא התמנה לשותף מנהל באנדריסן לאחר שניסיונו התעסוקתי הסטנדרטי כלל מספר יזמויות שלא התרוממו ו-3 שנים ב-Uber. המשותף לצ'ן ולקרישנן, מעבר לכך שהם ככל הנראה מאוד מוכשרים, היא שהם לא היו בצוות המייסד של חברות הענק בהן עבדו וגם לא כיהנו בהן בתפקידים בכירים במיוחד (לפחות כך אני מסיק מההגדרה העמומה שלהם בלינקדין); לכאורה לא גיוס קלאסי לאחת הפירמות המובילות בעולם, נכון? אז זהו, שכן. אני מעלעל לאחרונה שוב בספר Secrets of Sand Hill Road ויצא שבדיוק הגעתי לפרק המסכם שבו הכותב ואחד השותפים המייסדים, סקוט קופור, מתאר את המיצוב הייחודי שהיה לפירמה בזמן הקמתה – פחות אנשי מימון, יותר יזמים לשעבר, ואכן רק בשנת 2018 התמנתה לראשונה שותפה מנהלת שלא הייתה יזמת קודם לכן (קוני צ'ן, במקרה עשינו לה פיץ' שבוע לאחר ההכרזה). האם אנדריסן שוב משחקת שחמט בזמן שהשאר משחקים דמקה? יש מצב שכן. צ'ן וקרישנן אולי לא מכרו חברה לגוגל, אבל הם נטועים עמוק באקו סיסטם הנוכחי של סיליקון ואלי: הם יצרני תוכן בחסד (בלוג, טוויטר, פודקאסטים – תזרקו פלטפורמה, הם כנראה שם), בעלי מאות אלפי עוקבים רלוונטים (!), משקיעים ומייעצים לסטארטאפים חמים (Figma, Notion, Tinder ועוד) ובעלי רשת קשרים ענפה בקרב הדור הנוכחי של היזמים. בקיצור, נראה שאנדריסן לקחה החלטה אסטרטגית לשלב בדור שותפי העתיד שלה סוג חדש של שותפים, וייתכן שהיא שוב מקדימה בעשור את כל המתחרים שלה.

אני מאוד נהנה מהתוכן של Reforge, בית ספר אונליין לשיווק שמציע מגוון קורסים עם באזוורדס לבחירתכם, ושגייס מומחים מהשורה הראשונה כדי להרצות בפני מי שמוכן לשלם 5,000 דולר לקורס. אסטרטגיית שיווק של תוכן מתאימה כמו כפפה ליד למוצר כמו שלהם והם נוטים שלא לאכזב. בזמנו המלצתי כאן על מאמר מכונן (עבורי) בנושא Product/Market/Channel fit, ואני שמח לשתף הפעם מאמר שלהם בנושא Freemium. המאמר מאוד שוורי לגבי מודל Freemium, גם במוצרים שמכוונים לאנטרפרייז, והוא נותן כמה נקודות טובות שאני לא רואה טעם לסקור כאן. מה שכן מעניין אותי ולא קיבל התייחסות במאמר, הוא בחינה קצת יותר מלמעלה, ברמה אסטרטגית, של תעשיות שונות, הנמצאות ברמות בגרות שונות. למשל, תעשיית המערכות לניהול פרויקטים היא בעיניי תעשייה די בוגרת ומתוחכמת, והייתי מצפה שכל החברות יתכנסו לפחות או יותר אותו מודל תמחור. ועדיין, בעוד ש-Asana ו-Trello מציעות מסלול חינמי, Monday לא מציעה (לפחות עד לא לאחרונה, הם ציינו בפודקאסט שהם בוחנים את זה). אשמח לשמוע מכם על תיאוריות בנושא הזה (בסגנון הפוסט של אנדריסן על מתי לחשוף מחירים באתר ומתי לא).
נראה שישנה סוויטספוט מעניינת כשמשלבים Freemium עם תמחור מבוסס שימוש (אגב, OpenView פירסמו לאחרונה מאמר מעולה בנושא תמחור מבוסס שימוש) עבור מוצרים טכניים (ראו למשל Segment ו-Auth0). בהרבה מוצרים טכניים, מה שקראנו לו B2D, החיכוך מלכתחילה קטן כי לרוב אפשר לבחון את המוצר בסביבה בצד – וכשמשלבים את זה עם התנעה חינמית (לרוב מוגבלת בפיצ'רים, ובשילוב של תקרת שימוש) מקבלים אסטרטגיית Go To Market שעובדת היטב עבור לקוחות בכל הגדלים. אגב, יש המון שילובים מעניינים של Freemium ושימוש ברציונל של תמחור מבוסס שימוש, למשל ב-MailChimp או Zoom, שאמנם גובה פר מושב אבל מספקת Freemium עם תקרה של 40 דקות שיחה.

וכעת לדברים שיתנו לכם הרבה יותר ערך מבלבולי המוח שלי: נתוני בנצ'מרק של נתוני SDR. מה יש לנו כאן? הכל. יחסי SDR ל-AE (2.6), זמן קידום ממוצע ל-AE (16 חודשים), שיעור נטישה ממוצע (39%, גבוה יותר בחברות עם ARR קטן מ-20 מיליון דולר), משכורת ממוצעת (75 אלף דולר, 48 אלף דולר בסיס) ועוד. עזבו, אני נשאר בכספים.

סקוט גאלווי מזכיר לכולנו שכשהוא לא מתעסק בפוליטיקה, הוא אחד מהסטוריטלרז הכי טובים בעולם בנושא אסטרטגיה (לפחות בעיניי). הפעם עם המלצה מעניינת לטוויטר לעבור למודל מנויים. גרפים בדרך כלל משחקים תפקיד מרכזי בתיזות של גאווי והפעם הזו לא שונה; אהבתי במיוחד את הגרף שמציג את העלייה בהכנסות לצד עלייה בשווי השוק של חברות במודל מנויים. אפשר להיכנס לאינסוף התפלספויות על כדאיות של מהלך כזה, אבל אני מעדיף להשתאות מכמה טוב הוא בלמכור רעיונות שלו.

הסיפור המלא (והמעט טרחני) של סאגת גיימסטופ, כי היה לי חשוב לשתף משהו בנושא הזה לפחות בחודש איחור. עבדכתם הנאמן הגיב שם עם תיקון להגדרת גידור דלתא שלא זכה ליותר מדי התייחסות. כנראה שכשחופרים לו בחזרה הוא פחות בקטע :/

קצת ברוח הפוסטים האחרונים של עומר מואב (שלא נגד ביבי), שגיא ברמק עם תיאור די קולע של מצב מדעי הרוח כיום.

לסיום, לוגאן בארטלט כנראה יכול לפרוש אחרי זה. 73 אלף לייקים!

זהו להפעם. במהדורה הבאה אשתף קצת חדשות אישיות, כולל השקעה חדשה.
Stay tuned,
ערן