מהדורה 63, והפעם: הכנסת צוות מכירות למוצר low-touch, הטרנספורמציה של דיסני, טעויות בחישוב Sales Tax ועוד

היי היי, הפעם מהדורה "רגילה", בלי memo של בסמר, אבל עם לא מעט תוכן מעניין.

פוסט מעולה של אנדריסן הורביץ על מתי נכון להוסיף ערוץ מכירות ישיר בחברות שהתחילו במודל low-touch. הכי אהבתי את הפתיח שלהם, שנוגע בדיוק בנקודה שמועלית כמעט תמיד בשיחות מהסוג הזה:

Even Atlassian — frequently touted for its incredibly successful and high velocity bottom up motion — added channel partners to facilitate top down sales before eventually building its own direct sales team.

 

רובנו אנשים של אמ;לק, אז אני אנסה לתמצת את מה שאני מצאתי כהכי מעניין:

המשך קריאה

הנפקה באמצעות SPAC, חלק א': מבוא, השחקנים השונים ודוגמה מספרית

בחודשים האחרונים אנו שומעים לא מעט על SPAC. מספר הנפקות ה- SPAC בבורסת ארה"ב בשנת 2020 חצה את רף ה- 170 הנפקות בסכום מדהים שגויס של 63 מילארד דולר. מדהימה לא פחות לדעתי, העובדה שמספר הנפקות ה- SPAC בשנת 2020 עלה על מספר ההנפקות ה"רגילות" בבורסה, או אם להיות מעט יותר מדוייקים, הוא היווה כ- 63% מסך ההנפקות לציבור. האם ה- SPAC הינו אכן מדהים ומספק ערך ניכר למספר רב של משקיעים או שמא מדובר בלוליינות פיננסית מתוחכמת?

בפוסט הזה ובפוסט המשך, אנסה לשפוך אור על הנושא ממספר זוויות, בתקווה שלאחר קריאתם, יקבל הקורא הבנה שתאפשר לו לנתח בצורה טובה את אפשרות המימון הזו (נראה לי התפלספתי יתר על המידה… ובכן, קדימה לעבודה).

המשך קריאה

מהדורה 62, והפעם: PagerDuty, ההשפעות של עבודה מהבית, CNN, ביטקוין ועוד

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

ביולי 2014 השקיעה בסמר 19.6 מיליון דולר בחברת PagerDuty לפי שווי לפני הכסף של 180 מיליון דולר (מכפיל 14 על ה-ARR); בנוסף, רכשה בסמר 6 מיליון דולר בעסקת סקנדרי מול הפאונדרים. החברה הונפקה כעבור 5 שנים לפי שווי של 1.8 מיליארד דולר והיא שווה כיום 2.6 מיליארד דולר.

אז מה PagerDuty עושה? מחלקת IT של ארגון גדול משתמשת בממוצע ב-7 כלים שונים לניטור הרשת/אתרים/תחנות קצה, כל כלי וההתראות שלו, שללא סינון נשלחות במגוון ערוצי תקשורת (Slack, SMS, מייל ואחרים) – מה שיוצר המון רעש ומקשה מאוד על היומיום של הצוות. אז מה ש-PagerDuty עשתה זה בעצם להיות השכבה שבין הכלים הללו לבין אנשי ה-IT, כשבמועד ההשקעה כבר היו לה כבר 75 אינטגרציות וכיום יש לה מאות (אגב, Integrations ממשיך להופיע בתפריט הראשי של דף הבית, עדות לחשיבות של זה בהצעת הערך של המוצר), מה שמאפשר לה לסנן רעשים, לנתב התראות לאיש המתאים, לאפשר שיתוף ותיעוד, וכמובן הוספת שכבת אנליזה חכמה (גם היום זה חזק מאוד בהצעת ערך של מוצרי DevOps, ראו ההודעה לעיתונות שיצאה בסיבוב האחרון של Coralogix ובערך כל חברה שעוסקת בניטור של משהו).

המשך קריאה

מהדורה 61, והפעם: ההשקעה של בסמר ב-Shopify, סקר שימושי של IVP, ראנד פישקין קורא תיגר על מודל ה-VC ועוד

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

נתחיל מהסוף: שווי השוק של Shopify נכון למועד כתיבת שורות אלה עומד על 125 מיליארד דולר, לאחר שהמניה שילשה עצמה בחצי השנה האחרונה; עכשיו, הדבר הנדוש יהיה להשוות את שווי השוק הזה לשווי של קמעונאית ותיקה תוך התעלמות מכך שלא מדובר באותו עסק משום בחינה, אבל אני אעמוד בפיתוי.

ITX, חברת האם של זארה: 90 מיליארד דולר. גאפ: 7 מיליארד דולר.

באוקטובר 2010 בסמר השקיעה בחברה 5 מיליון דולר לפי שווי לפני הכסף של 20 מיליון דולר, ועוד 2 מיליון דולר בסקנדרי עם 25% הנחה מול פאונדר שעזב. במאי 2015 החברה הונפקה לפי שווי של 1.2 מיליארד דולר ובשנים האחרונות היא ללא ספק סיפור ההצלחה המוכר ביותר בהקשר של מכירות ל-SMB.

המשך קריאה

מהדורה מספר 60, והפעם: ההשקעה של בסמר ב-Twitch, עתיד הפינטק נמצא (אולי) בגישה לנתוני שכר, טיפים לגיוס סבב B ועוד

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

היי לכולם,

לפני שנצלול לעוד ניתוח רדוד של השקעה מדהימה של בסמר, אני רוצה להודות לכל מי שטרח וכתב פידבק על הסגנון החדש של הניוזלטר. רובו חיובי, ומאמא שלי, אבל היו נוספים שפירגנו וכנראה ששיתפו עם חברים כי היו עשרות הרשמות בחודש האחרון, אז… תודה, זה כיף :)

כעת, ממשיכים במסורת עם עוד השקעה מעניינת של בסמר, Twitch, שם היא הובילה את סבב B והשקיעה 13 מיליון דולר לפי שווי לפני הכסף של 53 מיליון דולר (עם השתתפות וקאפ של 3x, מאוד נדיר בנוף של היום).

המשך קריאה

מהדורה מספר 59, והפעם: Yelp, ה-Unbundling של לינקדין ועוד

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

היתה זו שעת לילה מאוחרת, 3:00 לפנות בוקר ליתק דיוק. אני מתעורר בבעתה, מכוסה זיעה קרה, וחושב לעצמי: על מה לעזאזל יישאר לי לכתוב כשאסיים את כל תזכירי ההשקעות של בסמר??! רגע אחד ערן, המשכתי לדבר לעצמי, תירגע. נותרו לנו עוד 11 תזכירים, עם שמות כמו Twitch ו-Shopify בקנה, אתה מכוסה לכל שנת 2020 כרגע.
ובכן, הפעם נעסוק בתזכיר ההשקעה של בסמר משנת 2005, מאת ג'רמי לוין, שלא רק שהוא חולק את אותו שם כמו מנכל טבע לשעבר גם פגשתי אותו כשעשינו רודשואו לפני שנתיים והוא אדם מאוד נחמד (עם רקורד מטורף במוצרי B2C). בסמר החליטה להשקיע 5 מיליון דולר לפי שווי של 13 מיליון דולר ב-Yelp, חברה שנוסדה על ידי שני יוצאי PayPal שגייסו את הפרי-סיד שלהם מה-CTO הראשון של PayPal, אצלו הם עבדו. אני מתעכב על הנקודה הזו בעקבות פרק פודקאסט עם אורן בר-און מ-EY שיצא לי להקשיב לו, שם הוא מדבר על היתרון הגדול של יזמים שכבר מכירים את האקו-סיסטם, בין אם הם יזמים פעם שנייה, היו עובדים ראשונים בסטארטאפ או יוצאי יחידה טכנולוגית. אני מסכים מאוד עם זה. הנגישות להון של חצי מיליון עד מיליון דולר מ"כסף חכם" בשלב מוקדם היא אקוטית כדי לזוז מהר וגם כאיתות חיובי לקרנות שיבחנו את החברה. האמת היא שעוד לא יצא לי לקרוא תזכיר של בסמר שבו הפאונדרים לא גייסו סבב סיד מאנג'לים מוכרים (שאלה פילוסופית: אולי הסיבתיות הפוכה? כלומר מאחר והתזכירים הם אודות ההום-ראנס הגדולים של בסמר, אולי אותם אנג'לים בכלל נהפכו למפורסמים בעקבות אותה השקעה?).

החזון של Yelp, שלא השתנה מאז, היה ליצור את הדור הבא של דפי זהב – אינדקס של עסקים מקומיים עם טריק אינטרנטי מוכר: UGC, תוכן שנכתב על ידי גולשים, כשאצל Yelp היו אלה ביקורות ודירוגים של בתי העסק (בדומה למה ש-Google Maps השיקו כעבור כמה שנים). ניתן היה לחשוב ששנת 2005 הייתה שקולה לימי הביניים של לפני המהפכה התעשייתית בכל מה שקשור למרקטפלייס מקומי שניזון מ-UGC. ניתן היה, אבל זה לא היה המצב. גוגל ויאהו גיששו, סאקויה הובילו סבב B ב-Insiderpages וכמובן שגם השחקנים הותיקים היו ערים למה שקורה (אקסל שפרינגר הם דוגמה לשחקן ותיק שצלח את התקופה הזו). אם כן, מה בלט כבר אז וגרם לג'רמי לסגור עסקה תוך סופש אחד בשווי שהוא סבר שהוא גבוה? איכות, שבמקרה של מוצר כמו Yelp התבטאה במספר היבטים:

המשך קריאה

מהדורה מספר 58, והפעם: ההחלטה של בסמר להשקיע ב-Twilio וגל ה-B2D ששטף את העולם בסערה מאז

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

אחלה מהדורה לפנינו, ומה יותר הולם מעסקת רכישה של 3 מיליארד דולר בשביל לפתוח אותה עם תזכיר ההשקעה של בסמר על ההשקעה ב-Twilio? אולי העובדה שמדובר בתזכיר הכי חלש שקראתי עד כה…

בכל אופן, למי שלא מכיר, Twilio היא חברה בשווי 50 (!) מיליארד דולר, שהתחילה מרעיון פשוט: מתן אפשרות להרים פיתרון של מרכזיה עם לוגיקה והכל, בצורה ידידותית יחסית למה שהיה בשוק בשנת 2009. אחר כך זה התפתח גם ל-SMS, וידאו ובעצם כל דרך תקשורת נפוצה; היום זה נראה טריוויאלי אבל מאחורי הקלעים של כזה מוצר זה לא צחוק כשצריך להתנהל מול פרוטוקולים של תקשורת שמשתנים ממדינה למדינה, שיטות חיוב הזויות, עמלות צולבות ובלה בלה אמאל'ה מפחיד. אז מה היה שם ב-Twilio? לא יותר מדי, ואולי זו גם הסיבה לכך שהתזכיר קצת משעמם. סכום השקעה קטן יחסית, 125 אלף דולר, הושקע רק כדי להבטיח את האפשרות להוביל את סבב A הקרוב (מאוד מזכיר אסטרטגיית השקעה של קרנות Multi-stage, עוד על הנושא בפרק הזה של 20VC ובערך בכל פרק אחר של הפודקאסט הזה); הכנסות חודשיות של 20 אלף דולר עם פוטנציאל לסגירת חוזה עם גוגל ודויטשה בנק; מרווח גולמי של 56% (זה גם המרווח הגולמי הנוכחי שלהם) – נמוך יחסית לחברת SaaS אבל חביב מאוד בשביל מוצר Middle Man; צמיחה אורגנית; ובעיקר, וזו כבר מנגינה חוזרת במדור הזה: פאונדרים חזקים ופידבק מעולה של הלקוחות.

המשך קריאה

מהדורה מספר 57, והפעם: ההחלטה של בסמר להשקיע ב-SendGrid, קוד פתוח ועוד

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

בהמשך ישיר למהדורה 56, פידבק חיובי על עדכון הקרן האחרון של shl.vc, אחת הקרנות המתגלגלות שהוזכרו. מכתבים שנתיים למשקיעים היו ערוץ שיווק פסיכי עבור קרנות גידור בשני העשורים האחרונים (ומי יכול לשכוח את הפסטיבל סביב המכתב השנתי של ברקשייר האתווי), כנראה שתוכן לעולם יהיה המלך במקומות בהם אמון ומניטין חשובים במיוחד.

במקום לעבור על כל המזכרים של בסמר החלטתי לעבור עליהם אחד-אחד, לפי עניין, והפעם זה של SendGrid, השקעה של בסמר משנת 2012. אז יש את הרכילות הרגילה של מכפיל ARR בגובה 6 (הסטנדרט היום הוא לפחות 10), הסקנדרי של הפאונדרים ובכלל קצת מהפיקנטריה שמותר היה להם לשתף. תחום המייל הוא קצת כמו הוסטינג, מרגיש צפוץ בערך מ-2005 ועדיין כל כמה שנים מתגלים כמה מנצחים גדולים. אז מה היה מגניב אצל SendGrid? ובכן, 60,000 לקוחות כש-10% מהם לקוחות משלמים (איזו עוצמה יש לlow-touch כשזה מצליח), צמיחה דו-ספרתית מדי חודש, MRR של 800 אלף דולר, מרווח גולמי של 85% כשמנכים משכורות תמיכה, פידבק מעולה מצד הלקוחות וצוות יזמים שמכירים את הספייס מעולה. כמו-כן, שימו לב לאחוז הגבוה של מקורות טראפיק אורגניים – מאוד מתחבר לפידבק החיובי מצד הלקוחות ואיתות לכאב הגדול שהיה באותה תקופה. וכמובן שהיה גם churn נמוך, אינדקציה לLTV גבוה וכל הגוד סטאף. מה שהכי הדהים אותי בתזכיר היה תקציב השיווק הכמעט-אפסי שלהם: 5000 דולר בפייסבוק! בחודש! לסיכום, קל מאוד להבין את הconviction החזק שהיה לצוות של בסמר בחברה. למעט העובדה שמתחרים התחילו לצוץ, היה כאן את כל מה שקרן מחפשת בסיבוב B ובשווי מאוד אטרקטיבי. אגב, SendGrid הונפקה בשנת 2017 ונמכרה ב-2019 לחברת פורטפוליו אחרת של בסמר, Twillo, תמורת 2 מיליארד דולר בעסקת מניות (גם האחרונה כבר הייתה חברה ציבורית בשלב הזה).

המשך קריאה

מהדורה מספר 56, והפעם: הדור הבא של הון סיכון מעבר לפינה?

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

בואו נדבר על הון סיכון.

לפי מידע עדכני מPitchbook רק 50-70% מהקרנות (תלוי איך סופרים) מצליחות להחזיר את ההשקעה של השותפים המוגבלים (נקראים LPs, אלה גופים מוסדיים או פאמילי אופיס שמשקיע בקרנות. לעתים אלה גם קרנות במשקיעות בקרנות, מה שנקרא Fund of Funds). טוב, זה לא חדש. אחת לשנה בערך ישנה החגיגה הקבועה של ללכת לדוחות CalPERS ולהתבשם מהביצועים הככה-ככה של הקרנות הישראליות שם. ישראלים, אתם יודעים. אבל לא צריך את קאלפרס כדי לדעת שבממוצע קרנות הון סיכון מניבות תשואה די דומה לריבית חסרת סיכון (מה שעקבי עם מודל ה-CAPM אגב), עם החסרונות הברורים של חוסר נזילות וסיכון גבוה פי כמה. החיים קצת יותר מורכבים מזה, כי הרבה פעמים LPs משקיעים בקרנות בשביל הצ'אנס להצטרף בסיבובים מאוחרים יותר ובאופן כללי קיימות ראיות לעקביות (Persistence במימונית מדוברת) בין דורות של אותן קרנות, כלומר הסיכויים של קרן חדשה של אנדריסין הורביץ לתת בראש כמו הקרן הקודמת גבוהים יותר מסתם קרן מתחילה. לא לחינם קיים המונח קרן Top tier (למשל אנדיריסין הורביץ, לייטספיד, בסמר, אקסל, סאקויה, באטרי, ג'נרל קטליסט ועוד כמה ששכחתי) והאמונה היא שסמל הסטטוס הזה מביא לDeal Flow איכותי יותר. הספר Secrets of Sand Hill Road מהווה דלת כניסה לא רעה למי שמעוניין להתעמק הרבה יותר בנושא הזה.

אם צלחתם את החפירה עד כה ייתכן ומקונן בכם רצון קל להשקיע כמה מיליוני דולרים שיושבים לכם בעו"ש בקרן הבאה של סאקויה. וול, זה לא כל כך פשוט. בעצם זה כן פשוט: אין לכם סיכוי. הקרנות המובילות מאוד בררניות בכל הקשור לLPs שהם מוכנות לקבל. מה אם כן אמור לעשות אנג'ל חובב בשאיפה? לחפש הזדמנויות. לאחרונה יצא לי לקחת חלק קטנצ'יק בסבב סיד של Approve (סטארט-אפ ישראלי בתחום הרכש שאני מאוד מאמין בו ואני מקווה לשתף בעתיד קצת יותר עליו) והלוואי ויותר הזדמנויות כאלה יפלו לפתחי. למה הן לא נופלות? כי צריך לעבוד בזה, רשת קשרים ענפה, נגישות ליזמים ועדיף גם טראק רקורד מוכח.

Enter Rolling Funds

המשך קריאה

מנג'רים – ההחלטה הכי טובה שעשיתם, או שלא

פוסט זה פורסם במקור בבלוג של עומר וקובי ומובא כאן במלואו. עומר וקובי הם רואי חשבון יוצאי ביג4 שהקימו פירמת הד האנטינג לאנשי כספים ומכירים לאורך ולרוחב את האתגרים הקיימים בבניית קריירה בתחום. תרגישו חופשי להשאיר שאלות ובקשות לפוסטים נוספים שלהם, אני בטוח שיש עוד הרבה נושאים מעניינים שלא נכתב עליהם בבלוג עד כה. כעת, הבמה שלהם :)

במהלך השנתיים האחרונות אנו נחשפים להמון תהליכי קריירה שונים, אחד מהם סקרן אותנו במיוחד: התמחות – מנג'ר – יציאה החוצה. בעצם יש כמה שאלות שתמיד נמצאות על השולחן: האם כדאי להמשיך במשרד לאחר ההתמחות? או לחילופין לעזוב מיד בסיומה או במקסימום להישאר עוד שנה? אולי בכלל להישאר עד לקבלת מנג'ר, כלומר עוד שנתיים שלוש, והאם להמשיך עוד עד לדרגת לסניור מנג'ר?

השאלה הזו מקבלת משמעות וחשיבה נוספת במיוחד בתקופה זו כשקידומים מוקפאים, הפחתות שכר מתבצעות וגם על קיצוצים שהצטערנו לשמוע… אז האמת שזה מאוד מאוד מאוד תלוי. זה תלוי בהמון גורמים כמו – איזה אשכול הייתם? באיזה תעשייה התעסקתם – הייטק, נדלן, וכד? באיזה תיקים טיפלתם? כמה הייתם מעורבים בביזנס של החברה? הקשרים הרושם שיצרתם? וכמובן מזל ותזמון. כשניסינו לנתח מצאנו כל מיני תובנות מעניינות בנושא. יאללה בואו נצלול פנימה:

המשך קריאה