כפי שחלקכם שם לב, חזרתי לכתוב תוכן מקצועי. סנונית ראשונה, אודות שלוש דרגות של ניהול מזומן, פורסמה ביום שבת.

ב-18.4.2024 נקיים מיטאפ בסגנון של שנה שעברה, עם אותה חבורה ונטלי רפואה שהסכימה להצטרף אלינו. נושאים פגז (אחד מהם ניהול מזומן, השאר יפורסמו בהמשך), 150+ קולגות של כולנו, אחלה סנדווי'צים מביסקוטי וההכנסות קודש לעמותת הידידים של ארגון נכי צה"ל. רגע, מה? הכנסות? כן, הכנסות. אנחנו מחפשים ספונסרים לאירוע המדליק הזה, כל הכסף עובר ישירות לעמותה וייצבע לצורכי מטרה ספציפית. אם אתם מעוניינים השיבו למייל זה ונקשקש, קארמה טובה מובטחת. שכחתי משהו? אה כן, לינק להרשמה יפורסם בשבועות הקרובים.

יאללה, ממשיכים.

אד סים מ-boldstart כותב אחלה ניוזלטר בנושאי Enterprise SaaS והמהדורה שלו בנושא AI מאוד מעניינת ומקיפה (כרגיל אצלו). תחת כל הדיסקליימרים האפשריים, ביניהם העובדה שאין לי מושג לגבי כלום ושאני כנראה ממחזר 100+ דעות שנכתבו בנושא, AI פותח לדעתי שני ערוצים מעניינים: האחד, היכולת להשיק מוצרים ברמת גימור גבוהה מהר ובלי הרבה משאבים, במובן מסוים הבא של אינדי-מפתחים. היה לי רעיון להשיק מיני קרן שתממן מהלכים כאלה, אבל אחרי סיעור מוחות של שעתיים הגענו למסקנה שאין לנו מספיק ערך מוסף עבור מי שממש טוב בזה, וכמו-כן, מי שממש טוב לא אמור להתקשות לגייס 100 אלף דולר מחברים ומשפחה. בכל אופן, זה אחד. המגמה השנייה היא שחברת שירותים יכולה להתפתח להיות חברה מוצר, ולהיפך. מבולבלים? גם אני. נתחיל עם חברות שירותים. משרד עורכי דין מספיק גדול יכול כנראה ללכת למחלקת ה-IT שלו ולהתחיל לבחון לעומק כיצד AI יכול לעזור לו. למעשה, אם המשרד הגדול בעל המשאבים לא יעשה זאת, סיכוי טוב שייאלץ לקטון ולעסוק רק בעבודות בוטיק שדורשות skillset מהעולמות של בנקאות השקעות ושאר נותני השירותים שיישארו הרבה אחרי השואה הגרעינית של 2350. ההיפך גם נכון. חברות מוצר, בעיקר Vertical SaaS, חדשות או צעירות מספיק כדי להיות חסינות לדילמת הממציא, יכולות, ובכן.. זה קצת לא נעים, אבל: להחליף את הלקוחות שלהן ולספק את השירות בעצמן. עכשיו, זה לא אומר ש-Mindbody יתחילו ללמד פילאטיס בקרוב, אבל אני די בטוח שבתעשיות מסוימות יווצר פתח מספיק גדול בשביל וורטיקליזציה אנכית שלא הייתה אפשרית קודם לכן. באלו תעשיות? כאלה שמעורבים בהם כמה שיותר ביטים וכמה שפחות אטומים.

ואם כבר ב-Vertical SaaS עסקינן, הסתובבה לאחרונה אנליזה שמדגימה רווחיות עדיפה על פני חברות SaaS הוריזנטליות (7% מרווח EBITDA לעומת מינוס 5%; 15% מרווח FCF לעומת 13%). זה טיפה סותר את התחזית שלי בפסקה הקודמת כי מיזוג אנכי קורה לרוב כששרשרת האספקה פועלת ברווחיות נמוכה ומיזוג אנכי הוא הדרך היחידה לשוב ולצמוח, אבל האמת היא שהתיזה שלי היא יותר מוצרית מפיננסית. AI יגיע גם לחברות הוריזנטליות, פשוט בצורה אחרת. ההשפעה השולית על המרווחים תהיה זהה, לדעתי.

אגב Vertical SaaS, היה גם את הציוץ הרבעוני על כך שרוב ההכנסות של חברות וורטיקליות מקורן במוצרים פיננסיים, רק בואו נזכור שהוא Talking his book והטמעה של מוצרים פיננסיים זה לא תמיד השוס שעושים מזה. לפרטים נוספים, פנו לחבר ב-Wix.

אגב SaaS (הרבה אגב במהדורה היום. סגולה לרמת כתיבה גבוהה 👌), לחדשים כאן, אני מתחזק דף בנ'צמרקים עם בערך כל הסקרים שאתם יכולים לחשוב עליהם. הוספתי לשם שלשום סקר על מטריקות GTM והירידה החדה ב-Quota Attainment היא: א. מעניינת, גם אם צפויה; ב. אחלה תירוץ לשלב במצגת הבורד הקרובה.

אהוד בן-גרא, אולי הפרופיל החביב עלי בטוויטר (חוץ ממך, רועי עידן), צייץ על הפער הענק שיש כרגע בין סייבר לענפים אחרים בתעשייה, מה שגורם לכולם לעשות כיול מחדש לסיפור שלהם (וכנראה להוסיף AI על הדרך). משם הוא עובר לסקירה פרטנית של חברות שפנו תחילה ל-DevOps ועשו שינוי, או ניסו לעשות ונסגרו לפני שהשלימו אותו. ראשית כל, אני מת על הכתיבה שלו. שילוב אופטימלי של עומק וקלילות. אבל אם לוקחים רגע צעד למעלה (יש כזה דבר?🤔), אז מה בעצם הדינמיקה שמתרחשת כאן? המכפילים בשוק הציבורי נפלו בחדות בתחילת 2022 והתקבעו על חציון 6 (ו-19 לטופ 5), כשרק בסייבר רואים עדיין מכפילים של 20+. שנתיים מאז ההפנמה של סביבת הריבית החדשה, החלחול של מידע מהשוק הציבורי עדיין לא מגולם בשוויים של הרבה חברות פרטיות שהקטינו שריפת מזומנים, האריכו את ה-runway ודחו את המפגש עם מר שוק. אז אין price discovery שמאפשר לקרנות צמיחה לבשר לחברות שבשביל לעשות 2-4X על הקרן הן מוכנות לשלם מכפיל 10, גג 15 על הכנסות סוף שנה, מה שברוב המקרים אומר down round וכל הג'אז הזה. מלבד בסייבר. המכפילים הגבוהים בשוק הציבורי מאפשרים לגייס ב"וולואציות של פעם" או לעשות אקזיט שלא היה מבייש במכפיל שלו את מיראביליס, אז מה הפלא שחברות CI/CD פתאום מגלות את ה-AppSec הפנימי שלהן?

בנושא אחר, ולאחר הרבה מחשבה בנושא, מהיום הניוזלטר הוא ניוזלטר הסייבר של ערן.

מיקרוסופט שיחררו לפני שבועיים ביטא ציבורית של Copilot for Finance – מטריה שתחתיה שני תוספים לאאוטלוק ואקסל המכוונים לסייע בצרכים היומיומיים של צוותי הנה"ח ו-FP&A. שיחקתי עם זה קצת על גבי טבלאות מוכנות מראש שהם כללו בתוסף. מסקנה אין עדיין, אבל בהנחה שראיתם את הדמו של Devin, יהיה זה משעשע להניח שדברים כמו התאמות בנקים לא ייפתרו בשנה הקרובה. נסו בעצמכם ותנו פינג אם הצלחתם לעשות עם זה משהו מגניב.

למי שפספס/ה, דיברתי לפני חודש בפודקאסט על מוצרי AI במוצרים שפונים ל-CFO. ספוטיפיי, אפל, יוטיוב. אם תעשו צ'ייסר אחרי כל פעם אני מגמגם ו/או אומר "וזה" מובטח לכם שלא תתעוררו לעבודה למחרת. חוצמזה התוכן גם סבבה.

אחלה שבוע, מקווה לראותכם ב-18.4.

ערן